第四章 知彼知己

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中，很難想象會發生什麼，最壞的結果就是我與他們同歸於盡。如果這樣的話，兒子就成了孤兒。所以，我必須儘快賺錢，有了幾百萬後，就有了兒子成長的保障，我就沒有後顧之憂了。

下午，我去供電公司找分管該專案的王總。透過李戈，我瞭解到王總叫王知非，公司副總，分管工會和後勤，辦公大樓裝修專案就歸他管。

見到王總後，我開門見山，“王總您好，我是北海美娜裝修裝飾公司的業務員李陽。聽說貴公司打算對本部辦公大樓安全隱患進行處理，我公司很有興趣參入，希望我們能夠合作。”

我不提“裝修”，而是說“處理安全隱患”，相信對方一定對我這開場白感興趣。

果然，王總怔了一下，眼神閃過一絲異樣，“公司大樓有裝修的計劃，怎麼成了處理安全隱患呢？”

“恕我直言，貴單位作為國企，對辦公場所大規模裝修改造是不合適也是不符合規定的。所以，應換一個角度。據我所知，貴公司辦公大樓執行至今有23年了，期間，消防噴淋系統和空調系統從未改造過。王總，23年前的建材質量與現在遠遠無法比擬，根據目前行業標準，即便消防和空調系統安裝用現在的標準，23年也達到了使用壽命週期。所以，貴公司消防管道和中央空調風機盤管應該鏽蝕老化的不成樣子了…”

“來，坐下談，坐下談！”

王總眼中放光，熱情地招呼我坐到沙發山，邊給我沏茶，邊說，“接著說，請你接著說。”

我知道我的話說到對方心裡去了，心裡有了底氣，繼續說道，“貴公司辦公大樓27層高，加強消防管理是安全重中之重，所以，消防和空調系統改造勢在必然。所以，貴公司在考察裝修隊伍時，要重點稽核消防和空調施工資質…”

王總面露微笑，輕輕點頭。

我知道，對方作為分管後勤的副總，不會不知道辦公大樓設施老化的情況。我對他說的這些話，也許其他公司的業務員同樣說過。我必須把對方最擔心的事情說出來，並提出解決方案，只有這樣，才能吃定對方。

當然，假若我毫無保留地直接說出來，就太幼稚了。

“我公司具有專業的消防施工和中央空調施工隊伍，一級資質，有足夠的施工經驗。”雖然我知道說這句話等於不說，但還是要說。

王總沒說什麼，端起茶杯不緊不慢地喝了一口。

“王總，我知道您時間寶貴，我想把貴公司辦公大口的裝修方案談一下，不妥當之處請不要見怪。”我緊盯著王總的眼睛，“據我所知，根據當前的形勢，國有企業嚴禁大規模搞裝修。貴公司辦公大樓有27層，逐層裝修一遍，資金大約三千萬。運作這麼一大筆資金，將來是要嚴格審計的。所以，標書的設計和編制尤為重要…”

“叮！”

恰在這時候，王總辦公桌上的電話響了，他接聽後，放下電話，很熱情地握住我的手，說：“李經理，我有個會馬上得去。你剛才說的非常好。這樣，我們先簽訂合作意向書。你回去做標書，弄好後送過來，我找第三方稽核一下，沒有問題的話，我們再履行招標程式，籤正式合同。你覺得怎麼樣？”

我心裡大喜，想不到對方這麼痛快，簽訂合作意向書意味著拿下該專案大功告成了80%。我連忙道：“好的王總，一切按您的意思來。”

王總麻利地從抽屜裡拿出施工意向書，上面有有他的簽名“王知非”，還蓋有北海供電公司的公章，他遞給我，說：“李經理，你在上面籤個名，這事基本就定下來了。”

我壓抑住內心的喜悅，道，“能為貴公司效勞，是我公司的榮幸。不過，合作意向書得拿回去讓我們經理簽字，我只是個跑腿的業務員，不是法人代表，我沒有權利簽字的。”